Corso Come negoziare con successo

Il quadro istituzionale e dinamico sulle componenti relazionali di una trattativa legale

Premessa. Vincoli ed opportunità nell'iter del procedimento Ruolo, responsabilità e spazio di potere dell'avvocato nell'ottica della sua conclusione extra-giudiziale.
Mediazione. Novità sul procedimento di mediazione Mediazione obbligatoria ex lege Mediazione demandata dal giudice Mediazione per clausola contrattuale o statutaria Mediazione in modalità telematica Partecipazione alla mediazione delle amministrazioni pubbliche Conclusione del procedimento L'efficacia esecutiva dell'accordo Regime tributario, indennità e crediti di imposta Gratuito patrocinio nella mediazione.
Negoziazione assistita. Novità sul procedimento di negoziazione assistita Novità nella negoziazione assistita volontaria Partecipazione alla negoziazione delle amministrazioni pubbliche Il gratuito patrocinio nella negoziazione assistita.
Transazione e accordo bonario. La transazione delle amministrazioni pubbliche Accordo bonario per i lavori Accordo bonario per servizi e forniture.


Come gestire l'approccio comunicazionale e relazionale per profilare la controparte in causa

Negoziazione. I territori della negoziazione e di non-negoziazione (in contesti di negoziazione assistita, di mediazione ecc.)
Conflitto. Un modello interpretativo della psicologia del conflitto (K. Horney)
Controparte. Analisi dello “scenario” e della forza contrattuale della controparte: loro bisogni impliciti/espliciti, obiettivi, forza negoziale e criticità
Pianificazione. Come pianificare comportamenti, comunicazioni ed approccio strategico-tattico prima della fase negoziale.
Il faccia-a-faccia. Come gestire nei contatti preliminari l'approccio comunicazionale e relazionale per profilare e valutare la posizione negoziale della controparte.
Strategia e tattiche di negoziazione nella gestione del faccia-a-faccia.
Come “giocare da posizione”
Come agire in condizioni di propria debolezza negoziale
Come entrare nella “blind zone” della controparte ai fini del raggiungimento dei propri massimi obiettivi
Ricerca delle alternative di soluzione della controversia al fine del superamento del conflitto con la controparte
Tecniche e comportamenti nella capacità di comunicazione e di influence verso la controparte.

Comunicazione e persuasione
Il parlato e la sua ‘grammatica'
Le parole che fanno delle cose (atti linguistici)
Come gestire l'argomentazione nei turni di parola rapidi
Analisi di casi reali ed esercizi

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La didattica, al fine di ottimizzare il processo di apprendimento in aula e soprattutto la trasferibilità sul campo, è di tipo teorico-pratico e prevede l'utilizzo di analisi guidate, esercitazioni, questionari di analisi, griglie di valutazione dei profili personali, brevi sessioni formative (plenarie e di gruppo),  incident e role playing.