Corso Avvocato di Ente Pubblico: tecniche e comportamenti

I MODULO: Atti sintetici, chiari, argomentati e persuasivi nel processo civile
Data: 6 febbraio 2026 -  Oratrio: 9.15 – 16.30
Docente: Giovanni Acerboni

Premessa
Il corso si basa sull'analisi delle norme che istituiscono sinteticità e chiarezza, di oltre 150 sentenze che hanno sanzionato il fallimento di questi principi, e di centinaia di scritti difensivi. Il punto di vista dell'analisi è linguistico, come è linguistico il contenuto dell'intero corso.


Programma  

Sinteticità e chiarezza  - Norme e sentenze

L'argomentazione: - La struttura dimostrativa dell'argomentazione logica - La struttura dialogica dell'argomentazione retorico-pragmatica.
Il processo come situazione argomentativa: - La natura dialogica dell'accertamento della 'verità' - I punti di vista (o stati di causa) - Il giudice tra domanda e risposta - Le regole del gioco - La cortesia.
Introduzione alle Intelligenze Artificiali Generative: - La ‘cultura' delle GenAI - Conversare con le GenAI (metodo della Conversazione Scritta e prompt design conversativo).
La struttura dell'atto persuasivo: - La sinteticità persuasiva - Il frontespizio - L'oggetto: Esercizio con le GenAI - L'indice - La Sintesi - Le partizioni (es. Fatto, Diritto) - Le evidenziazioni.
Lo stile dell'atto persuasivo: - Non si può non argomentare: lo stile personale - Come riferirsi: a se stessi e al cliente - al giudice - all'avversario e al suo cliente - Lessico non tecnico: Esercizio con le GenAI - La sintassi come rappresentazione della relazione: Esercizio di semplificazione con le GenAI - Gli incisi: Esercizio con le GenAI.


II MODULO: Come negoziare con successo in contesti di negoziazione assistita,  mediazione,  transazione o arbitrario
Data: 13 e 27 Febbraio 2026 - Orario: 9.15 – 16.30
Docenti: Domenica Condello, Amleto Caputo, Giovanni Acerboni

Premessa
Il modulo è focalizzato sul ruolo dell'avvocato che svolgere la negoziazione/mediazione/transazione/accordo bonario (in fase assistita, di pre-contenzioso ecc.), con lo scopo di evitare la causa; adeguare il linguaggio affinché il cliente ma anche la controparte sentano tutelata la propria identità e la propria dignità; saper gestire proattivamente e negozialmente eventuali criticità e conflitti con tutte le parti in causa.


Programma

Il quadro istituzionale e dinamico sulle componenti relazionali di una trattativa legale


Premessa. Vincoli ed opportunità nell'iter del procedimento Ruolo, responsabilità e spazio di potere dell'avvocato nell'ottica della sua conclusione extra-giudiziale.
Mediazione. Novità sul procedimento di mediazione Mediazione obbligatoria ex lege Mediazione demandata dal giudice Mediazione per clausola contrattuale o statutaria Mediazione in modalità telematica Partecipazione alla mediazione delle amministrazioni pubbliche Conclusione del procedimento L'efficacia esecutiva dell'accordo Regime tributario, indennità e crediti di imposta Gratuito patrocinio nella mediazione.
Negoziazione assistita. Novità sul procedimento di negoziazione assistita Novità nella negoziazione assistita volontaria Partecipazione alla negoziazione delle amministrazioni pubbliche Il gratuito patrocinio nella negoziazione assistita.
Transazione e accordo bonario. La transazione delle amministrazioni pubbliche Accordo bonario per i lavori Accordo bonario per servizi e forniture.

Come gestire l'approccio comunicazionale e relazionale per profilare la controparte in causa

Negoziazione. I territori della negoziazione e di non-negoziazione (in contesti di negoziazione assistita, di mediazione ecc.)
Conflitto. Un modello interpretativo della psicologia del conflitto (K. Horney)
Controparte. Analisi dello “scenario” e della forza contrattuale della controparte: loro bisogni impliciti/espliciti, obiettivi, forza negoziale e criticità
Pianificazione. Come pianificare comportamenti, comunicazioni ed approccio strategico-tattico prima della fase negoziale.

Il faccia-a-faccia. Come gestire nei contatti preliminari l'approccio comunicazionale e relazionale per profilare e valutare la posizione negoziale della controparte.
Strategia e tattiche di negoziazione nella gestione del faccia-a-faccia.
Come “giocare da posizione”
Come agire in condizioni di propria debolezza negoziale
Come entrare nella “blind zone” della controparte ai fini del raggiungimento dei propri massimi obiettivi
Ricerca delle alternative di soluzione della controversia al fine del superamento del conflitto con la controparte
Tecniche e comportamenti nella capacità di comunicazione e di influence verso la controparte.

Comunicazione e persuasione
Il parlato e la sua ‘grammatica'
Le parole che fanno delle cose (atti linguistici)
Come gestire l'argomentazione nei turni di parola rapidi
Analisi di casi reali ed esercizi

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La didattica, al fine di ottimizzare il processo di apprendimento in aula e soprattutto la trasferibilità sul campo, è di tipo teorico-pratico e prevede l'utilizzo di analisi guidate, esercitazioni, questionari di analisi, griglie di valutazione dei profili personali, brevi sessioni formative (plenarie e di gruppo),  incident e role playing.